quarta-feira, 12 de janeiro de 2011
Você conhece a abordagem holístico-situacional?
quarta-feira, janeiro 12, 2011 | 
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O sucesso em negociações depende de um conjunto de ações e o enfoque dado no momento da abordagem. Conheça quais são os pilares do processo decisório envolvidos em seus resultados
Quando se pensa em resultados, podemos avaliar sob dois enfoques: os fragmentados e os holísticos, também conhecidos como gestálticos ou sistêmicos. Qual a diferença entre eles? Sob a abordagem holística, podemos afirmar que o sucesso não é fruto de um só parâmetro, mas sim de um conjunto. Deste modo, se alguém quiser aumentar seu nível de controle e efetividade sobre determinada ação deverá identificar o conjunto de condições necessárias e suficientes propostas para que determinado evento possa acontecer. Para exemplificar, vejamos uma frase muito comum:
Ao utilizar a afirmativa “você é do tamanho dos seus sonhos”, o indivíduo adota uma abordagem fragmentada, uma vez que os sonhos constituem apenas uma das dimensões do tamanho de uma pessoa. Existem muitas outras tais como, o nível de competências, a paixão por vencer, o sistema de crenças bem como a capacidade para superar adversidades, contrariedades e frustrações, sobretudo, as advindas das chamadas crenças irracionais. Assim, uma pessoa vence por seus pontos fortes, mas pode ser derrotada por seus pontos fracos, tal como Aquiles, o herói da mitologia grega.
Além disso, é preciso considerar também que existem três tipos de sonhos: sonho acomodado, e quem espera pouco alcança pouco; sonhos alucinados, que acabam gerando frustração e derrota. Você já ouviu a expressão: se deu mal por que foi dar um pulo maior do que as pernas? E ainda, dentro da abordagem holística, os sonhos desafiantes, que são possíveis e obedecem aos princípios da boa formulação de objetivos.
O conjunto de ações propostas pela abordagem holística deve ser complementado pelo enfoque situacional que tem como postulado principal que “cada caso é um caso” e visa mensurar a ação e seu contexto, o que significa que o procedimento pode ter dado certo em um dado momento, mas pode ser completamente equivocado em outro. Ou, como diz uma música cantada pelo Paulinho da Viola: “o que dá para rir também dá para chorar”.
Warren Buffet quando solicitado a indicar a razão do seu sucesso, respondeu que ela se deve por conta de sua capacidade de avaliar. Assim, a abordagem situacional tem quatro passos: Avaliar, Encontrar a Solução, Agir/Identificar e trabalhar com a Resposta que se está obtendo. Um de seus pontos importantes é: o que importa não é o que se faz, mas a resposta que se está obtendo pelo que se faz. E se, o que se faz não dá a resposta que se quer, mude e encontre outras formas de agir.
Negociação Total: uma metodologia holístico-situacional
Existem quatro pontos fundamentais. Vamos a eles:
1) O sucesso em uma negociação tem como ponto de partida três tipos de competências: individual, equipe e organizacional. Os negociadores devem ser competentes, mas só isto, pode não ser suficiente, pois muitas vezes é necessário negociar em equipe. Portanto, equipes bem preparadas são fortes, enquanto equipes despreparadas, sem códigos de comunicação e outros procedimentos integrativos previamente estabelecidos, são candidatas ao fracasso.
A organização deve estar estruturada para oferecer um conjunto de condições que possibilitem o sucesso, tais como apoio logístico e um setor de inteligência estratégica, sendo este encarregado pela busca e proteção de informações. Devem, ainda, prever o dimensionamento correto do número de negociadores, de acordo com o volume de negociações externas realizadas.
2) Há duas formas de se negociar: por meio da barganha de propostas e da solução de problemas. É preciso conhecer não apenas cada uma delas, mas também os contextos em que cada uma é mais apropriada. Nas negociações internas de uma empresa, por exemplo, é fundamental que se saiba negociar na base da solução de problemas, pois os procedimentos da barganha levam ao perde/perde.
Ou, como costumo afirmar nos treinamentos que desenvolvo, se não houver um clima e cultura organizacional que privilegie as negociações com base na solução de problemas, não haverá sinergia e sim um enorme desperdício de recursos.
3) O MIN (Modelo Integrado de Negociação) identifica cinco parâmetros presentes em toda e qualquer negociação. São eles: o Conhecimento do Negócio, os três Cenários, os Processos, os Relacionamentos Interpessoais e a Realidade Pessoal do Negociador, que importa, inclusive, em elementos bastante óbvios, mas que muitas vezes são esquecidos, inclusive o que chamo de SRRED, ou seja, sono, respiração, relaxamento, exercício e dieta. A energia física e, consequentemente, a mental, depende deste conjunto de fatores.
4) Um último ponto é que a abordagem holístico-situacional procura integrar teoria e prática. O princípio diz que teoria sem a prática é inútil, mas a prática sem teoria é cega. Não existe nada tão prático quanto uma boa teoria. De qualquer forma, é sempre bom ter presente que mar tranqüilo não faz bom marinheiro.
José Augusto Wanderley (Consultor Sênior do Instituto MVC em negociação e excelência de desempenho e autor do livro Negociação Total - Gente, 14ª Ed.)
Quando se pensa em resultados, podemos avaliar sob dois enfoques: os fragmentados e os holísticos, também conhecidos como gestálticos ou sistêmicos. Qual a diferença entre eles? Sob a abordagem holística, podemos afirmar que o sucesso não é fruto de um só parâmetro, mas sim de um conjunto. Deste modo, se alguém quiser aumentar seu nível de controle e efetividade sobre determinada ação deverá identificar o conjunto de condições necessárias e suficientes propostas para que determinado evento possa acontecer. Para exemplificar, vejamos uma frase muito comum:
Ao utilizar a afirmativa “você é do tamanho dos seus sonhos”, o indivíduo adota uma abordagem fragmentada, uma vez que os sonhos constituem apenas uma das dimensões do tamanho de uma pessoa. Existem muitas outras tais como, o nível de competências, a paixão por vencer, o sistema de crenças bem como a capacidade para superar adversidades, contrariedades e frustrações, sobretudo, as advindas das chamadas crenças irracionais. Assim, uma pessoa vence por seus pontos fortes, mas pode ser derrotada por seus pontos fracos, tal como Aquiles, o herói da mitologia grega.
Além disso, é preciso considerar também que existem três tipos de sonhos: sonho acomodado, e quem espera pouco alcança pouco; sonhos alucinados, que acabam gerando frustração e derrota. Você já ouviu a expressão: se deu mal por que foi dar um pulo maior do que as pernas? E ainda, dentro da abordagem holística, os sonhos desafiantes, que são possíveis e obedecem aos princípios da boa formulação de objetivos.
O conjunto de ações propostas pela abordagem holística deve ser complementado pelo enfoque situacional que tem como postulado principal que “cada caso é um caso” e visa mensurar a ação e seu contexto, o que significa que o procedimento pode ter dado certo em um dado momento, mas pode ser completamente equivocado em outro. Ou, como diz uma música cantada pelo Paulinho da Viola: “o que dá para rir também dá para chorar”.
Warren Buffet quando solicitado a indicar a razão do seu sucesso, respondeu que ela se deve por conta de sua capacidade de avaliar. Assim, a abordagem situacional tem quatro passos: Avaliar, Encontrar a Solução, Agir/Identificar e trabalhar com a Resposta que se está obtendo. Um de seus pontos importantes é: o que importa não é o que se faz, mas a resposta que se está obtendo pelo que se faz. E se, o que se faz não dá a resposta que se quer, mude e encontre outras formas de agir.
Negociação Total: uma metodologia holístico-situacional
Existem quatro pontos fundamentais. Vamos a eles:
1) O sucesso em uma negociação tem como ponto de partida três tipos de competências: individual, equipe e organizacional. Os negociadores devem ser competentes, mas só isto, pode não ser suficiente, pois muitas vezes é necessário negociar em equipe. Portanto, equipes bem preparadas são fortes, enquanto equipes despreparadas, sem códigos de comunicação e outros procedimentos integrativos previamente estabelecidos, são candidatas ao fracasso.
A organização deve estar estruturada para oferecer um conjunto de condições que possibilitem o sucesso, tais como apoio logístico e um setor de inteligência estratégica, sendo este encarregado pela busca e proteção de informações. Devem, ainda, prever o dimensionamento correto do número de negociadores, de acordo com o volume de negociações externas realizadas.
2) Há duas formas de se negociar: por meio da barganha de propostas e da solução de problemas. É preciso conhecer não apenas cada uma delas, mas também os contextos em que cada uma é mais apropriada. Nas negociações internas de uma empresa, por exemplo, é fundamental que se saiba negociar na base da solução de problemas, pois os procedimentos da barganha levam ao perde/perde.
Ou, como costumo afirmar nos treinamentos que desenvolvo, se não houver um clima e cultura organizacional que privilegie as negociações com base na solução de problemas, não haverá sinergia e sim um enorme desperdício de recursos.
3) O MIN (Modelo Integrado de Negociação) identifica cinco parâmetros presentes em toda e qualquer negociação. São eles: o Conhecimento do Negócio, os três Cenários, os Processos, os Relacionamentos Interpessoais e a Realidade Pessoal do Negociador, que importa, inclusive, em elementos bastante óbvios, mas que muitas vezes são esquecidos, inclusive o que chamo de SRRED, ou seja, sono, respiração, relaxamento, exercício e dieta. A energia física e, consequentemente, a mental, depende deste conjunto de fatores.
4) Um último ponto é que a abordagem holístico-situacional procura integrar teoria e prática. O princípio diz que teoria sem a prática é inútil, mas a prática sem teoria é cega. Não existe nada tão prático quanto uma boa teoria. De qualquer forma, é sempre bom ter presente que mar tranqüilo não faz bom marinheiro.
José Augusto Wanderley (Consultor Sênior do Instituto MVC em negociação e excelência de desempenho e autor do livro Negociação Total - Gente, 14ª Ed.)
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